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“4+7”中選藥企,擴大銷售團隊
  • 作者:賽柏藍    數據來源:醫藥網    點擊數:    更新時間:5/15/2019
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  醫藥網5月15日訊 據悉,有4+7中選藥企正在增加銷售團隊。
 
  4+7后,藥企裁撤銷售團隊的消息不時傳出,但是,藥交會期間,賽柏藍了解到,實際上,有4+7中選藥企在增加銷售團隊。
 
  ▍業內預測,中選藥企會減少推廣人員
 
  昨天(5月13日),賽柏藍在首屆醫藥代理商大會了解到,有4+7低價中選藥企在增加銷售團隊。
 
  顯然,這一事實和4+7中選結果公布之后,業內的普遍預測有所不同。
 
  4+7結果公布之初,不少聲音認為,中選藥企降價幅度最高達96%且超過半數品規降價幅度在50%以上,如此大的降價幅度之下,這些中選藥企不得不壓縮成本,其中首當其沖的可能就是相應中選品種的銷售團隊、推廣人員。
 
  一方面,由于中選藥品大幅降價,毛利壓縮,可能難以負荷其銷售團隊的運行成本;另一方面,4+7中選藥品,在11個試點城市的公立醫院用量,已經有了事前的保障,藥企無需原有的推廣人員,去做推動銷量的工作。
 
  更不用說,隨著中選藥品的大幅降價,連中選藥企的研發費用從哪里來,業界都表示擔憂。
 
  如果說,因4+7,中選藥企創新費用投入都被影響,藥企繼續花費大量成本維系中選產品銷售團隊的可能性只會更低。
 
  比如,近日,華森制藥、恩華藥業等多家藥企均表示,公司已經明確了組織架構、營銷體制等方面的改革方案?;褂脅糠滯夤┢?,被傳出合并重組銷售團隊的消息。
 
  不過,值得注意的是,這些被傳出裁撤銷售團隊的藥企,還沒有一家確定無疑是中選企業。
 
  ▍4+7中選藥企,銷售人員反增
 
  那中選藥企銷售人員不降反增又是怎么回事呢?
 
  據賽柏藍在會議現場了解,業內人士透露,一具體到名稱的中選藥企銷售團隊人數不降反增。
 
  原因主要有:
 
  一、國家組織藥品集中采購,從時間上看,是第一批,后續進展還具有不確定,從區域上看,僅是11個城市的試點,只涉及11個城市40-50%的市場,更廣闊的市場也具有不確定性。
 
  總的來說,占據一時的市場,還不代表長遠,占據幾地的份額,不代表俘獲更多的市場就輕而易舉,這其中,醫藥代表還有不少的發揮空間。
 
  比如,和醫生建立良好的關系,讓醫生真正認可產品,并愿意長期使用產品,再比如有意識的擴大產品的市場空間,而不是僅僅局限在中選城市的公立醫院,真正讓中選品種,保持對于市場的長期占有。
 
  況且,維系銷售團隊雖然需要成本,但是裁撤銷售團隊也需要不小的成本,如果恢復銷售隊伍更是需要新的成本。
 
  綜合上述因素,目前,中選藥企做出調整銷售團隊的決定還為之尚早。
 
  畢竟誰因為眼前的成本壓力變動銷售團隊,誰就可能先陷入后續競爭的被動狀態,所謂養兵千日用兵一時,就是此理。
 
  二、4+7中選藥企,在評估相應產品的降價空間并最終報價時,其實是高度具有特異性的。有時候一個產品的降價,是為了更大的市場,甚至是一種戰略性的降價。
 
  有專家在會議現場分析,對中選藥企來說,中選藥品市場份額的大幅提升,會形成規模效應。
 
  這一效應將會導致,相應品種的原料和生產成本進一步降低,而且一種品種成本的降低,甚至可能同時擴散到其他品種上,攤薄其他產品的成本。
 
  所以,一方面,藥企面臨的成本壓力,可能沒有想象中那么大;另一方面,藥企需要為其他可能迎來市場空間的品種,儲備銷售人員。
 
  三、這些中選的藥企,在中選藥品的市場,大都是規模排名前列的藥企。進一步說,這些藥企,在整個仿制藥一致性評價上,在原料藥控制能力上、在政策理解能力上,都是醫藥領域的頭部企業,這些因素都決定著,中選藥品可能成為這些中選藥企撬動醫院市場的一個支點。
 
  它們會充分利用這一首發優勢,后續繼續通過推出更多的一致性評價過評產品,完善產品線,更新迭代的藥品,逐步打開醫院的大門,占據更大的市場。
 
  在這一過程中,如果第一批4+7中選藥企需要擴充銷售團隊,可以說,并不令人意外。
 
  可見,在4+7中選企業,以及在一批頭部仿制藥企業之中,專業的推廣人員,仍然具有廣闊的就職空間。
 
  不過,據賽柏藍在第三十五屆中國醫藥產業發展高峰論壇現場了解,由于不少外企的原研藥,因為4+7正式迎來專利懸崖,外企的原研藥推廣團隊將會迎來較大的調整。
 
  或轉向創新藥推廣,進一步提升學術推廣能力;或者適應外企分級診療下的基層布局,向縣級醫院、廣大社區進發。
 
  綜合來看,在外國藥企,國內頭部仿制藥企業,醫藥代表仍然大有可為。
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